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[ 17 Marzo 2020 by ptmanusr 0 Comments ]

Come ottimizzare il tempo e superare la confusione mentale

In questo articolo ti parlo di quattro passi concreti per superare un momento di incertezza, ripartire e smettere di perdere tempo inutilmente.

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[ 2 Marzo 2020 by ptmanusr 0 Comments ]

Gestione del tempo e produttività personale

Perché sei sempre di corsa, sempre in emergenza, non hai mai tempo con “l’acqua alla gola”. Rinunci pure alla tua vita privata e nonostante tutto questo affannarti, spesso ti senti pure inconcludente alla fine di molte giornate. Provi quella fastidiosa sensazione di non aver combinato nulla e aver buttato via il tempo.

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[ 24 Febbraio 2020 by ptmanusr 0 Comments ]

La CNQ e le conseguenze negative sul tuo business

La persona sbagliata (o poco capace), può uccidere il migliore degli imprenditori, può distruggere la più consolidata delle imprese.

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[ 17 Febbraio 2020 by ptmanusr 0 Comments ]

Cinque motivi per cui non vendi e cinque possibili soluzioni

Puoi spendere molto tempo e denaro nella Lead Generation e nel Telemarketing, ma ad un certo punto sei tu da solo con il tuo Prospect: il tuo atteggiamento mentale, i tuoi pensieri, quello che dici o quello che non dici, influenzano in modo determinante l’incontro e la decisione che lui prenderà… “Compro o non compro”. “Mi fido o non mi fido”.

Così tutto lo sforzo per sedersi davanti ad un potenziale cliente, viene vanificato nell’ultimo miglio prima di effettuare l’ordine, e cioè l’appuntamento 1to1 con il tuo cliente.

Ecco quindi 5 comportamenti su cui puoi lavorare per ottenere migliori performance di vendita.

L’ambiente

Ciascuno di noi si sente a proprio agio in alcuni ambienti o con alcune persone, mentre a grande disagio con altre persone, che hanno un po’ l’effetto della Criptonite per Superman. Per esempio, il cliente arrogante manda in Tilt moltissimi commerciali.

Comportamento

Per comportamento intendo quello che fai o non fai di fronte ad un futuro cliente. Per esempio durante un attività di coaching, un Agente di Commercio mi confessa: tendo ad arrossire quando parlo del prezzo dei miei servizi. Significa che quell’agente, prova un grande imbarazzo di fronte alla possibilità di arricchirsi. Molti venditori, dovrebbero fare un training specifico proprio per allenare il proprio atteggiamento mentale durante la fase più delicata della trattativa: quella in cui si parla del denaro. E’ impossibile vendere bene e con margine se credi di star chiedendo troppo per il tuo prodotto o servizio o se credi che il denaro sia qualcosa di sbagliato.

Capacità

Puoi allenarti moltissimo per cercare di essere più convincente o più preparato su ciò che stai vendendo. Questo è il punto più delicato per i venditori “Relazionali”. Forti delle loro doti di empatia e di socialità, si focalizzano sul loro magnetismo. Molti futuri clienti danno più fiducia a chi trasmette competenza, più che simpatia. Queste persone avvertono la scarsa conoscenza del prodotto o servizio da parte del venditore e alla fine, non comprano.

Credenze

Per esempio, durante un’altra attività di coaching, un venditore mi dice “Io mi aspetto che il cliente mi faccia subito delle domande e quando mi trovo davanti ad un cliente silenzioso, mi trovo in difficoltà”.

In questo caso, l’aspettativa del venditore (la sua CREDENZA), non si realizza e va in crisi. Se ti trovi in questa situazione, puoi allenarti nel simulare situazioni con Prospect silenziosi. L’allenamento ti sarà utile per due motivi:

  1. Genera un’abitudine ad una situazione. L’abitudine genera sicurezza e familiarità.
  2. Sviluppa il tuo problem solving in quella situazione. Perché di creatività, quando vendi, non ce ne è mai abbastanza

Identità

E’ la mia preferita, e consiste in “chi sono io, chi mi sento di essere come persona e come professionista”. E’ il caso tipico dei liberi professionisti o dei freelance: il popolo della partita iva italiano si racconta così: “io non sono un venditore”.

E fa un grande errore, perché vive di ciò che vende e della sua capacità di saper raccontare il proprio valore ai suoi futuri clienti. Il miglior training che puoi fare, se ti trovi in questa condizione è lavorare sulla tua identità, che è ANCHE quella di venditore: non nel senso di manipolatore o di estorsore di denaro, ma come colui che chiede il giusto consenso per la sua professionalità

Puoi approfondire l’argomento nel mio corso “Vendi Valore” che trovi cliccando << qui. >>

Gabriele Achilli

Psicologo e Coach – Fondatore di PTManagement

Leadership
[ 27 Agosto 2019 by ptmanusr 0 Comments ]

Leadership Day Brianza

Impara le migliori tecniche di Leadership applicate con successo in una PMI. Scopri i 7 pilastri della Leardership: 7 attitudini che ho scoperto essere comuni a tutti i leader Brianzoli che oggi stanno uscendo dalla crisi.

Leadership
[ 9 Ottobre 2018 by ptmanusr 0 Comments ]

Generare valore in azienda con il passaggio generazionale

In Italia 2 aziende su 3 sono familiari, di queste circa il 25% sono guidate da ultra70enni che dovranno presto lasciare la leadership alle nuove generazioni.