Il cervello umano è fatto in modo tale che quando viene posta una domanda, è spinto a cercare una risposta.

La piega che questa ricerca prende, dipende molto dal modo in cui la domanda è posta (se appropriato o meno), dal momento in cui viene posta (trovare il momento giusto) e dal tipo di domanda.

Le domande, quando sono efficaci, ci fanno prendere una direzione nuova – verso una nuova chiave di lettura, ci spingono all’azione o all’impegno.  Sono formulate con empatia e poste al momento giusto, onorano l’altro e la sua condizione.

Per questo possono giocare un ruolo fondamentale anche in azienda, nel rapporto coi colleghi, coi dipendenti o superiori, in qualsiasi situazione. Perchè le domande potranno avere risposte efficaci solo se porte nel modo adeguato

Caratteristiche delle domande efficaci

• Semplici

Le domande più semplici spesso sono le più efficaci.

E adesso?

Come farai?

• Inizia con quando, come, cosa e dove

Le domande efficaci in genere sono domande aperte e iniziano con quando, chi, come, dove, cosa.  Le domande che iniziano con un “perché” tendono ad essere concentrate sul problema e a dirigere l’attenzione sul passato.

• Concentrata sul futuro

Le domande efficaci tendono ad essere concentrate sul futuro e a dirigere l’attenzione su di un risultato futuro.

Quali saranno le tue prossime azioni?

A chi puoi chiedere supporto?

• Include una presupposizione

La domanda “Come farai a sapere quando avrai raggiunto l’obiettivo” presuppone che la persona abbia la capacità di riuscire.

Esempi

Alcuni esempi di domande efficaci per tematica:

Anticipazione

Cosa potrebbe succedere?

E se non dovesse funzionare nel modo che vorresti tu – qual è il piano su cui potremmo ripiegare?

Come ti preparerai?

Valutazione

Cosa ne pensi?

Cosa pensi sia meglio fare?

Come ti sembra?

Come lo giudichi?

Chiarimento

Che cosa intendi?

Come ci si sente?

Cos’è che ti sembra di non capire?

Mi puoi dire di più?

Che cosa vorresti?

Esplorazione

Possiamo analizzarlo ancora?

Possiamo fare brainstorming a riguardo? Quali altri spigoli riesci ad immaginare? Vedi anche solo un’altra possibilità? Quali sono le tue altre opzioni?

Nessuno di noi vorrebbe essere percepito come uno tra i tanti, ma essere scelto per le proprie unicità e capacità.

Ogni giorno in azienda sei costretto ad affrontare continue incertezze e ripetuti cambiamenti. Per poterle fronteggiare, devi però dimostrarti pronto a risolvere le ogni situazione con efficacia.

Una delle domande alle quali difficilmente si dà una risposta chiara e precisa consiste nel capire se la produttività aziendale, grazie al coach aziendale, possa essere incrementata esponenzialmente.

Molto spesso in ambito aziendale si sente parlare di coaching manageriale o di business coaching. Ma di cosa si tratta esattamente? E per quali motivi è utile?

In una condizione economica altalenate come quella moderna, aggravata dalla crisi della pandemia del Covid-19, le aziende si trovano con la necessità di dover sviluppare nuove strategie al fine di non essere immerse nel mare della concorrenza e scomparire dal mercato.

In questo articolo ti parlo di quattro passi concreti per superare un momento di incertezza, ripartire e smettere di perdere tempo inutilmente.

Perché sei sempre di corsa, sempre in emergenza, non hai mai tempo con “l’acqua alla gola”. Rinunci pure alla tua vita privata e nonostante tutto questo affannarti, spesso ti senti pure inconcludente alla fine di molte giornate. Provi quella fastidiosa sensazione di non aver combinato nulla e aver buttato via il tempo.

La persona sbagliata (o poco capace), può uccidere il migliore degli imprenditori, può distruggere la più consolidata delle imprese.

Puoi spendere molto tempo e denaro nella Lead Generation e nel Telemarketing, ma ad un certo punto sei tu da solo con il tuo Prospect: il tuo atteggiamento mentale, i tuoi pensieri, quello che dici o quello che non dici, influenzano in modo determinante l’incontro e la decisione che lui prenderà… “Compro o non compro”. “Mi fido o non mi fido”.

Così tutto lo sforzo per sedersi davanti ad un potenziale cliente, viene vanificato nell’ultimo miglio prima di effettuare l’ordine, e cioè l’appuntamento 1to1 con il tuo cliente.

Ecco quindi 5 comportamenti su cui puoi lavorare per ottenere migliori performance di vendita.

L’ambiente

Ciascuno di noi si sente a proprio agio in alcuni ambienti o con alcune persone, mentre a grande disagio con altre persone, che hanno un po’ l’effetto della Criptonite per Superman. Per esempio, il cliente arrogante manda in Tilt moltissimi commerciali.

Comportamento

Per comportamento intendo quello che fai o non fai di fronte ad un futuro cliente. Per esempio durante un attività di coaching, un Agente di Commercio mi confessa: tendo ad arrossire quando parlo del prezzo dei miei servizi. Significa che quell’agente, prova un grande imbarazzo di fronte alla possibilità di arricchirsi. Molti venditori, dovrebbero fare un training specifico proprio per allenare il proprio atteggiamento mentale durante la fase più delicata della trattativa: quella in cui si parla del denaro. E’ impossibile vendere bene e con margine se credi di star chiedendo troppo per il tuo prodotto o servizio o se credi che il denaro sia qualcosa di sbagliato.

Capacità

Puoi allenarti moltissimo per cercare di essere più convincente o più preparato su ciò che stai vendendo. Questo è il punto più delicato per i venditori “Relazionali”. Forti delle loro doti di empatia e di socialità, si focalizzano sul loro magnetismo. Molti futuri clienti danno più fiducia a chi trasmette competenza, più che simpatia. Queste persone avvertono la scarsa conoscenza del prodotto o servizio da parte del venditore e alla fine, non comprano.

Credenze

Per esempio, durante un’altra attività di coaching, un venditore mi dice “Io mi aspetto che il cliente mi faccia subito delle domande e quando mi trovo davanti ad un cliente silenzioso, mi trovo in difficoltà”.

In questo caso, l’aspettativa del venditore (la sua CREDENZA), non si realizza e va in crisi. Se ti trovi in questa situazione, puoi allenarti nel simulare situazioni con Prospect silenziosi. L’allenamento ti sarà utile per due motivi:

1. Genera un’abitudine ad una situazione. L’abitudine genera sicurezza e familiarità.
2. Sviluppa il tuo problem solving in quella situazione. Perché di creatività, quando vendi, non ce ne è mai abbastanza

Identità

E’ la mia preferita, e consiste in “chi sono io, chi mi sento di essere come persona e come professionista”. E’ il caso tipico dei liberi professionisti o dei freelance: il popolo della partita iva italiano si racconta così: “io non sono un venditore”.

E fa un grande errore, perché vive di ciò che vende e della sua capacità di saper raccontare il proprio valore ai suoi futuri clienti. Il miglior training che puoi fare, se ti trovi in questa condizione è lavorare sulla tua identità, che è ANCHE quella di venditore: non nel senso di manipolatore o di estorsore di denaro, ma come colui che chiede il giusto consenso per la sua professionalità

Puoi approfondire l’argomento nel mio corso “Vendi Valore” che trovi cliccando << qui. >>

Gabriele Achilli

Psicologo e Coach – Fondatore di PTManagement